Znacząca część komunikacji ze sklepów internetowych, która dociera do milionów Polaków jest tworzona z wykorzystaniem narzędzi SALESmanago. O tym, jak to się stało, że w Krakowie działa jeden z najważniejszych graczy na europejskim rynku tzw. zautomatyzowanego marketingu opowiada, specjalnie dla Portalu Technologicznego, Grzegorz Błażewicz, prezes i założyciel SALESmanago.
Co robimy?
Tworzymy systemy do tzw. zautomatyzowanego marketingu. Firma, która po nie sięga, zaczyna gromadzić dane – o zachowaniu klienta na stronach internetowych, o jego transakcjach i działaniach podejmowanych w aplikacji mobilnej. Część firm dołącza do tego również dane o zachowaniu klienta w świecie rzeczywistym – np. gdzie przebywa na terenie konkretnego miasta lub nawet przy których półkach w sklepie.
Wszystkie te informacje są przyporządkowane do konkretnych osób. Następnie są analizowane przez zaawansowane narzędzia, w których stosowane są algorytmy sztucznej inteligencji. W efekcie system do automatyzacji marketingu tworzy indywidualną ofertę dla konkretnego klienta. Może ona dotyczyć np. konkretnego rodzaju butów, w określonym kolorze i kosztujących mniej więcej tyle i tyle złotych. System wylicza też kiedy ta oferta powinna zostać przedstawiona klientowi i dobiera formę w jakiej to się stanie – może to być np. reklama w serwisie internetowym lub w medium społecznościowym, newsletter, SMS, telefon od konsultanta lub propozycja złożona w aplikacji sprzedażowej na smartfonie.
Z naszych narzędzi korzystają przede wszystkim firmy zajmujące się szeroko rozumianym handlem w internecie – to są zarówno sklepy internetowe, które nie mają żadnych placówek w świecie rzeczywistym, jak i firmy, które prowadzą sprzedaż w sieci oraz w zwykłych sklepach. Wśród klientów mamy też firmy z usługami i produktami dla biznesu – B2B.
O babci, Comarchu i samolocie do Pragi
SALESmanago powstało na bazie moich doświadczeń zawodowych w Comarchu. Pracowałem tam w dziale marketingu, później nim kierowałem. Po mniej więcej 3-4 latach pracy, postanowiłem rzucić tę robotę. Stwierdziłem, że robienie ulotek i jeżdżenie na targi nie zaspokaja już moich ambicji.
I wtedy zdarzyła się śmieszna rzecz. Headhunterzy znaleźli mi nową pracę w Pradze. Miałem lecieć na podpisanie umowy. Dzień wcześniej powiedziałem prezesowi Filipiakowi (red. szef Comarchu), że babcia mi zmarła i nie będzie mnie w pracy. Po wejściu do samolotu, który miał lecieć do Pragi okazało się, że leci w nim również mój prezes. Po burzliwej rozmowie z Profesorem u nowego niedoszłego pracodawcy zrobiłem z siebie kompletnego idiotę bo nie podpisałem umowy, a od następnego dnia w Comarch rozpoczął się proces zmian, który miałby połączyć dział marketingu z działem sprzedaży w ramach wspólnego systemu CRM.
To był jakoś 2003 lub 2004 rok. W tym czasie w Stanach powstawały pierwsze systemy do automatyzacji marketingu, które adresowały ten sam problem czyli jak włączyć marketing w proces sprzedażowy.
Byliśmy pionierami
Po odejściu z korporacji pomysł na własną firmę był jeden: Tworzyć oprogramowanie dla działu marketingu bo to jedyny dział, który wtedy nie miał swojego poważnego oprogramowania. W ten sposób po wielu nieudanych próbach na sam koniec 2011 roku powstało SALESmanago. Świat jednak był już w innym miejscu, głównie za sprawą eksplozji handlu w internecie i to spowodowało, że naszymi klientami zostały głównie sklepy internetowe.
Byliśmy jedną z pierwszych firm na świecie, który rozwiązania marketing automation zaczęły oferować właśnie na rynku B2C. To z pewnością jedna z ważniejszych przyczyny sukcesu naszej firmy.
Stworzyliśmy sobie niszę. Kiedy zakładaliśmy firmę, to kompletnie nikt w Polsce nie miał pojęcia, co to jest marketing automation. Zasadę: “Stwórz własną własny segment, kategorię i spozycjonuj się w niej jako numer 1” poznałem dawno temu na stażach w USA i stosujemy ją w każdym innym biznesie. Działa doskonale.
Ludzie są najważniejsi
Jestem przekonany, że ogromną siłą naszej organizacji jest umiejętność znalezienia właściwych ludzi. Wiemy, razem z moim wspólnikiem Konradem Pawlusem, kogo chcemy mieć w firmie i wiemy, jaki powinien być profil takich osób.
Nasi pracownicy i my jesteśmy bardzo zaangażowani w to co robimy. Nasza firma rośnie nie tylko dzięki fajnemu innowacyjnemu oprogramowaniu, ale przede wszystkim dzięki indywidualnemu zaangażowaniu i ogromnej ambicji pojedynczych osób i jestem przekonany, że procentowo, takich osób, które biorą faktyczny ciężar odpowiedzialności za rozwój firmy, jest znacząco wyższy niż w innych organizacjach.
Ile zarabiamy?
W ubiegłym roku przychody platformy powiększyły się o 60 proc., do kwoty 44 mln zł i zrobiliśmy pozytywny wynik finansowy, co jest unikalne wśród podobnych firm. Wcześniej SALESmanago rozwijało się w tempie nawet 100-120 proc. rocznie. Z naszych narzędzi korzysta około 15 tys. firm. 70 proc. sprzedaży realizujemy na rynkach zagranicznych – głównie na terenie Unii Europejskiej. Wśród klientów SALESmanago są duże międzynarodowe korporacje, jak np. Yves Rocher, T-mobile lub Isuzu. Zatrudnienie osiągnęło prawie 200 osób.
Nad Wisłą jesteśmy graczem numer 1 – szacujemy, że kontrolujemy tutaj ponad 90 proc. rynku narzędzi do automatyzacji marketingu. W Europie w TOP3 i chcemy w ciągu 2-3 lat być numerem jeden. Fajnie, że ostatnio zauważył nasz również Financial Times, który sklasyfikował nas jako najszybciej rosnącą polską spółkę technologiczną, a w Europie jestesmy na miejscu 26.
O zagranicznej ekspansji
Kluczowym rynkiem dla nas jest Unia Europejska. Jak zaczynaliśmy z Konradem Pawlusem prowadzić biznes, to w ogóle nie myśleliśmy o jakiejkolwiek działalności poza Polską. Wydawało nam się, że na nasz rynek jest na tyle duży, że nie ma sensu wychodzić poza niego. Plan był taki, że po znalezieniu kilku dużych klientów, będziemy mieli dobrze funkcjonującą firmę rodzinną. Ale nagle nasz biznes eksplodował, pojawili się inwestorzy zewnętrzni i wraz z nimi oczekiwania na dalszy, dynamiczny rozwój. Wtedy też stwierdziliśmy, że spróbujemy również swych siła za granicą. Ale nie było za tym idei, by przeprowadzić się do Krzemowej Doliny i stamtąd prowadzić biznes na skalę globalną. Pierwsi potencjalni inwestorzy, z którymi rozmawialiśmy prosto w oczy śmiali się z nas, że jesteśmy mało ambitni. Dzisiaj sobie plują w brodę.
Bardzo nas ekscytuje działalność na zagranicznych rynkach – wiedza na temat oprogramowania do automatyzacji marketingu jest tam bardzo niewielka, podobnie jak pięć lat temu w Polsce. Dzisiaj polscy marketerzy w obszarze marketing automation są najlepsi w Europie.
Dodatkowo zagranica jest ciekawa, bo poznajemy masę różnych niuansów kulturowych. Np. ostatnio zadzwonił do mnie partner z Monachium z poważnymi wątpliwościami i pytaniem dlaczego założylismy spółke w Berlinie. On uważa, że żaden mieszkaniec Monachium nie kupi oprogramowania od kogoś z Berlina. Więc to nie jest tak, że Niemcy mają jakiś problem z kupowaniem oprogramowania od Polaków. Takich niansów jest znacznie więcej.
Czy świat ceni polskich informatyków?
W Krakowie pracuje w centrach outsourcingowych globalnych firm pracuje ponad 50 tys. młodych ludzi, z czego znaczna część to programiści. W TOP 10 największych krakowskich startupach, w tym w SALESmanago pracuje w sumie jedynie 1000 osób. Mamy w Polsce bardzo zdolnych ludzi, ale jako kraj nie budujemy praktycznie żadnej wartości dzięki temu.
Prosta analiza wynagrodzeń, pokazuje, że w Polsce średnio programista zarobi jakies 30% więcej niż handlowiec. Na zachodzie ludzie w biznes developmencie zarabiają 30% więcej niż ludzie w IT. Liczy się know how biznesowy, umiejętność tworzenia modelu biznesowego a nie tylko umiejętność tworzenia produktu.
Dobra wiadomość jest taka, że 15 lat temu transfer wiedzy odbywał się głównie z zachodu do nas. Teraz – przynajmniej jeżeli chodzi o systemy automatyzacji marketingu – odbywa się w przeciwnym kierunku.
iPhone’ów za tysiąc dolarów będzie więcej, a tanich być może nie będzie w ogóle
Co dalej?
Kilka lat temu SALESmanago rozpoczęło współpracę z funduszami inwestycyjnymi – w 2014 roku w naszą platformę po raz pierwszy zainwestował twórca InPostu Rafał Brzoska. A w 2016 jeden z większych funduszy w regionie, pochodzący z Wiednia fundusz 3TS Capital Partners. Wejście na ścieżkę VC oznacza, że w przyszłości bardzo realny scenariusz, to przejęcie spółki przez inwestora strategicznego co może nastąpić w ciągu 3-4 lat. Być może alternatywnie wejdziemy na giełdę, polską lub zagraniczną. Którą? Dokładnie jeszcze nie jestem w stanie powiedzieć.
Teraz odejście z firmy jej założycieli byłoby bardzo trudne. Pracujemy nad samodzielnością naszego dziecka, optymalizujemy biznes i pozytywnie emocjonujemy się wszystkimi tematami z tym związanymi.
Czytaj więcej: Samsung zapowiada trzy nowe dyski SSD dla Kowalskiego. To przyspieszy koniec napędów HDD?
Czytaj więcej: Po ćwierć wieku od debiutu Punto znika z oferty Fiata. Popularny samochód nie ma następcy.